Salg til Key Accounts: Har du nogensinde spekuleret over, hvad dine kundeemner og kunder gennemgår og tænker på for at afgøre, hvorvidt de skal købe dit produkt eller service? Hvorfor nogle kunder, for hvem dit produkt synes at være et perfekt match, beslutte sig for ikke at købe det? Hvordan kan du støtte en klient gennem dennes bekymringer i forbindelse med at tage en beslutning?
Beslutninger træffes af mennesker, og mennesker handler og reagerer forskelligt i overensstemmelse med deres interne behov. Når du reagerer på disse behov, bliver din kunde mere modtagelig for dine forslag, henstillinger og ideer.
Efterhånden som produktstandardisering stiger og pris bliver en af gørende faktor, har virksomheder brug for at udvikle deres sælgere til: • positionere sig som problemløsere. • Skabe langsigtede, Win / Win relationer til deres kunder.
Fordele ved Workshop modellen: • Hjælper sælgere i udformningen af effektive salgsstrategier, som tager hensyn til kundens beslutnings-proces. • Deltagerne får feedback på deres kommunikations stil samt deres styrker i forhold til opbygningen af tillid, empati og interpersonelle fleksibilitet. • Understøtter virksomhedens indsats for at vedtage salgsgearede strategier rettet mod problemløsning og kundeservice.
Mål:
På dettee to-og-en-halv dags kursus, vil du: • Opnå forståelse for hvordan din naturlige kommunikations måde påvirker din evne til at være en effektiv sælger. • Udvikle evnen til at genkende andres behov gennem deres observerbare adfærd, og at relatere disse behov til det produkt eller service, som du sælger. • Være i stand til at bruge din adfærd til at opbygge tillid hos folk, der har forskellige kommunikationsstile end din. • Forberede og forpligte sig til at løse en vigtig real-life liv salgsudfordring efter workshoppen ved at vælge en person, som du ønsker at påvirke mere effektivt. • Lær at udvælge, hvad kunden har behov for at høre og vide, for at blive motiveret til at acceptere dit forslag. • Benytte Handlingsplan ™ ekspert systemet til at oprette en kommunikationsplan til brug for en real-life salgsopgave.
Referencer